第5章（第2页）

自己究竟在想什么，为什么会按照许云婕的话去做了呢？但是……话说回来她说得的确是有几分道理，甚至在这个观察的过程中，盛安然已经有了一点头绪了。

她之所以不能成功，说到底还是没有抓住客户的心思。

柏达不算是高端品牌，所以会来这里的客户，图的就是个经济实惠，她固然能够将产品特点倒背如流，说得头头是道，但事实上，客户根本不关心这些。

毕竟如果不是专业的从业人员，根本不可能区分出各种产品之间的细微区别，跟她们说这种专业知识，还不如直接说出有什么令人心动的优惠。

说实话这个发现让盛安然十分丧气。

她比之普通的销售员，优势在什么地方？就在于她更加了解这些东西。

墙纸的花色，窗帘的布料，甚至地板的色差她都能说得头头是道如数家珍。

结果客户却根本不关心，于是自己的这些知识，自然也没有了用武之地。

自以为是优势的地方反而是劣势，非但不能吸引顾客，反而间接的把人赶走了，发现这一点，盛安然心里十分不好过。

所以就算是之后她改正过来，不再对着客户滔滔不绝，成功的签下了第一个单子，心里也没有高兴一点。

进公司的时候她踌躇满志，跟许云婕别苗头的时候她更是信心满满，觉得不管是在什么岗位上，自己都一定能够做到最好。

现在出师不捷，岂不是让许云婕看了自己的笑话？

——虽然她好像已经看过了。

但盛安然坚信，只要自己能够短时间内提高业绩，就能扳回一城。

然而如果自己丝毫自己的想法都没有，完全按照许云婕说的，去学习其他同事的销售手法，总觉得最后出来的成绩，不能完全算是自己的，功劳最大的，反而应该是提醒了自己的许云婕。

盛安然自然不会甘心。

想到这里盛安然立刻斗志满满，将所有的精神都投入到了顾客心理研究之中去。

她记得自己在销售书上看到过，要想把东西卖出去，首先你要知道你的客户想要什么。

柏达无论如何也算是个中端品牌，跟那种只图低价便宜的杂牌子毕竟不同，盛安然始终不相信，在中层阶级越来越重视品牌和质量的今天，会没有一个人关心自己所说的那些产品介绍，只她用错了办法。

有过经验的人都知道，瓶颈期的时候最怕的就是没有头绪，连该往哪里努力都不知道。

一旦有了方向，就算困难，但总能够找到解决的办法。

为了解决自己的困惑和问题，盛安然甚至特地将一年内柏达销售的客户资料全部调了出来，一点一点的翻看。

虽然上面不会有很明显的客户信息，但是总会有些蛛丝马迹，客户们大致应该是些什么人？他们更喜欢哪一款产品？为什么？

这样一个问题一个问题的问下去，再结合自己的工作过程，盛安然渐渐生出了一种茅塞顿开的感觉。

事实上在价格之外，客户也是非常重视产品质量的。

她所说的那些内容，顾客并不是不感兴趣，他们只不过是——听不懂。

是的，就是这么简单。

在信息爆炸的时代，不管想要知道什么，只要随手一搜就能知道了。

听起来很棒，好像一切问题都能迎刃而解。

但只要稍微有经验的人就能知道，事实并不是这样的。

实际上，大部分时候，搜索得到的信息越多，反而会越让人困惑。

能够挑的牌子那么多，五花八门眼花缭乱，你说你好他说他好，而且每一个都说得很有道理，这样一来，反而会让客人难以决定，甚至对于这部分内容产生畏惧心理。

大部分人最后会放弃研究这些，随便挑一个差不多的牌子，差不多的价格的产品就醒了。

于是，最后他们能挑的，除了颜色花样之外，也就只有价钱了。

而盛安然要做的，自然就是化繁为简，将自家品牌价值中最明显最能让客户理解和接受的那部分总结出来，让顾客一听就明白是怎么回事，并且油然产生“这个产品就是跟别家不一样”

的感觉，她也就成功了。

想到就做。

花费了几天时间，将自己这段时间研究所得做了总结之后，盛安然便将之运用在了工作之中，果然，虽然因为时间短，业绩并没有明显的提高，但那些明显只是走马观花随意看看的顾客再度光顾的次数却大大提高了，只要继续努力，就有可能把他们发展成客户。

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